On April 12-13, 2016 in Moscow Convention ROAD 2016 – Congress of the Russian Auto Dealers – was held. Two days dealers and specialists connected to the industry were discussing actual state of the Russian Auto market and shared opinion with each other. On the event we’ve got an opportunity to acknowledge concerns and care of 3’000 entrepreneurs and 200’000 employees, involved in Russian auto dealership.
Automarket, on our view, is interesting not in close circle, on adjacent and influencing markets. Its innovative and scientific ideas may concern other markets, it doesn’t matter if we talk about consumer durables, or goods of prestige, or any other business.
Auto market is influenced by consumer demand, and, opposite to Europe, fleet segment here is represented a few (about 15% of fleet). As a result, sales of new vehicles are directly related to purchasing power.
Due to fall of real income of major part of Russian population, and change of preferences of reach part of society to exactingness, autodealers need to re-format their activities in 2016, in order to keep profitability in current conditions. Head of the Russian Association of autodealers (ROAD) V. Mozhenkov linked the process mainly with two things:
- Changing of business-model in whole, or transaction from effectiveness to efficiency.
- Development of secondary sales segment (used vehicles), increasing of its share from 8 up to 30% for support of effectiveness and dealership itself.
These important things were discussed during the convention. But also were touched factors of market influence and alternative possibilities for growth.
State support of dealerships in Russia
V. Mozhenkov opened the event with two good news – and both corresponded to state impact on the market. At first, it has been told of anti-crisi governmental plan affirmationfor 2016, at second – of economical breakthrough promissed by Russian Economy Ministry.
The Economic breakthrough in meaning of purchasing power support is not expected in the current year, forecasts for vehicle sales are unfavorable and presentation of chief economist of Alfa-Bank N. Orlova showed it. At the same time, there are possibilities of structural redistribution as a result of, for example, redirection of tourist flows.
Anti-crisi plan of the government includes under point 12 of the plan auto industry support, which presumes incentives for sales of additional 600’000 vehicles by dealers. Unfortunately, support of the auto market is approved till July 01 only and ROAD will be forced to negotiate for its prolongation.
There are another possibilities for state regulation. There are ideas of legal-administrative impact like approval of alternative import, forming of “civilized” trade on the secondary market and implementation of responsibility for hiding of mileage (twisting of odometer). Such initiatives were posed by deputy of State Duma Vyacheslav Lysakov, concurrently leader of the party «Automotive Russia».
Grand help to entrepreneurs, involved in auto dealership, can provide Russian Federal Antimonopoly Service (FAS). Representative of the office assured of readiness to help the market, and blamed interested parties on non-availability for negotiations. Unfortunately, it was left unknown, are there any designes for protection of Russian investors-employers.
Дело в том, что договора, заключаемые между автопроизводителями и российскими дилерами, ставят последних в полную зависимость от политики первых. Автопроизводитель обязывает дилера инвестировать в бренд согласно своим корпоративным стандартам, однако, может покинуть страну не компенсировав затраты. Или, при потере дилерства, отказаться от выкупа запчастей. И, вообще, в одностороннем порядке отказаться от дилерского соглашения. Или задним числом пересмотреть бонусную систему. Российский предприниматель при этом остаётся один на один со своими кредитными, законодательными и социальными обязательствами.
На настоящий момент есть некий «кодекс поведения автопроизводителей», подготовленный ФАС, который рекомендует глобальным компаниям корректно относиться к дилерам. Но он охватывает не более 10% условий дилерских соглашений и оставляет дилеров незащищёнными. Сегодня защищённость дилерства жизненно необходима для сохранности предприятий и рабочих мест.
Подводя итог, можно сказать, что тема государственной политики является предметом неустанного наблюдения дилеров, и они пытаются оказывать влияние и изыскивать возможности для смягчения государственного регулирования. Объединившись, безусловно, можно добиться благотворных изменений в любом деле.
Смежные отрасли и партнёрство
Несмотря на то, что авторынок России во многом основан на глобальных товарах, здесь существует ниша для развития отечественной промышленности. И автодилеры первые заинтересованы в привлечении альтернативных материалов, удешевляющих счёт за ремонт. В последнее время цены на техобслуживание для автомобилиста в официальных дилерских центрах выросли на 30% (данные «Газпромнефть-смазочные материалы»). Рост цен приводит к снижению продаж услуг. На сегодняшний день загрузка, например, кузовных цехов, составляет 47%.
Оригинальные (т.е. рекомендованные автопроизводителем масла, запчасти и жидкости) официальные дилеры обязаны использовать во время гарантии. Это – одна из основных причин того, что их услуги стоят дороже независимых сервисных центров. Равноценные замены среди неоригинальных материалов (не рекомендованные производителем), изготовленные в том числе отечественными компаниями, нуждаются в одобрении автопроизводителя, но такое одобрение обойдётся примерно в $1’000’000. К примеру, Газпромнефть-смазочные материалы выпускает линейку автомасел G-energy, но не может пробиться к участию в гарантийном обслуживании.
Вторая заинтересованная сторона – страховщики, от Каско которых из-за высокой стоимости отказываются клиенты. Это, в свою очередь, приводит к пустым кузовным мастерским автодилеров. По словам Игоря Ямова, представителя компании Ингосстрах, стоимость неоригинальных запчастей (т.е. альтернативных к выбору автопроизводителей) ниже на 60%. Клиенты, страховщики и дилеры ищут пути привлекательных условий покрытия страховых случаев.
Существенным шагом вперёд стала разработка РОАДом совместного с Caroperator дилерского сервиса для продаж подержанных автомобилей, который полностью будет запущен в августе 2016 года. Он носит название “Национальная база автомобилей с пробегом” и позволит проверить юридическую чистоту покупаемого автомобиля, его VIN-номер, рассчитать остаточную стоимость и приобрести дополнительные услуги.
На конвенции дилеры делились опытом, обсуждали достижения, показатели, методы. В. Моженков (РОАД / АвтоСпецЦентр) рассказал о «15 ежедневных шагах генерального директора», Е. Стулова (Рольф) – о «5 малозатратных способах увеличить эффективность маркетинга в 2 раза», Р. Файзов (АвтоДом) – о мотивации персонала и т.д.
Иными словами, отечественные компании имеют тенденцию сближаться перед лицом трудностей. Это – положительный эффект от текущих проблем.
Пути преодоления трудностей
Количество автодилерских точек в России рассчитано на продажи примерно 3’000’000 автомобилей. Прогноз продаж Ассоциации Европейского Бизнеса на 2016 год – 1.53 млн автомобилей. РОАД рассчитывает также на 1 млн автомобилей с пробегом как максимальный прогноз. Итого – 2.5 млн проданных автомобилей. Таким образом, кому-то из дилеров в сложившейся ситуации придётся уйти или перепрофилироваться.
В поиске успешного пути автодилеры не оригинальны. Труд по улучшению клиентского сервиса, оптимизация внутренних процессов, поиск внешних соглашений. И что немаловажно, сплочённость и партнёрство в реализации этих задач.
Специальным приглашённым гостём конференции был Питер Вэлш, лидер американской ассоциации автодилеров (Peter Welch, NADA). Он рассказал о том, что в 2008-2009 гг авторынок США упал на 58% и по итогам тяжких испытаний дилерам выпало объединиться, стать лучше и выработать стойкость. Видимо, те же результаты ожидаются и у российских автодилеров.
