12 и 13 апреля 2016 года в Москве прошла Конвенция РОАД 2016 — Съезд автомобильных дилеров России. В течение двух дней дилеры и связанные с отраслью специалисты обсуждали происходящее на автомобильном рынке России, делились опытом. На мероприятии мы получили возможность из первых уст узнать заботы и чаяния около 3’000 предпринимателей и 200’000 сотрудников, составляющих автодилерство России.
Авторынок, на наш взгляд, вызывает интерес не только в своём тесном кругу, на смежных и влияющих рынках. Его новаторские и наукоёмкие идеи могут заинтересовать другие сферы, идёт ли речь о товарах длительного пользования, или о товарах престижа, или о любом другом деле.
Автомобильный рынок в основном зависит от потребительского спроса и, в отличие от Европы, корпоративный сегмент представлен в нём в небольшой степени (около 15% парка). Соответственно, продажи новых автомобилей напрямую зависят от покупательской способности людей.
В связи с падением реальных доходов большинства населения, и изменением предпочтений обеспеченной части общества в сторону требовательности, перед автодилерами стоит задача в 2016 году переформатировать свой бизнес, чтобы сохранить рентабельность в текущих условиях. Руководитель Российской Ассоциации Автодилеров (РОАД) В. Моженков связал этот процесс в основном с двумя аспектами:
- Изменение бизнес-модели в целом, или переход от результативности к эффективности.
- Развитие сегмента вторичных продаж (подержанных автомобилей), увеличение их доли с 8 до 30% для поддержания рентабельности и дилерства в целом.
Об этих важных вещах и шла в основном речь на собрании. Но также затрагивались факторы влияния на рынок и альтернативные возможности для роста.
Государственная поддержка автодилеров
В. Моженков открыл конференцию двумя хорошими новостями – и обе касались государственного воздействия на рынок. Во-первых, речь шла об утверждении антикризисного плана правительства РФ на 2016 год, во-вторых, об обещанном Минэкономразвития экономическом подъёме.
Экономический подъём в плане поддержки потребления в текущем году не ожидается, прогнозы для продажи автомобилей неутешительные и этому был посвящён доклад главного экономиста Альфа-банка Натальи Орловой. В то же время, возможны варианты структурного перераспределения вследствие, к примеру, переориентации туристических потоков.
Антикризисный план правительства под номером 12 содержит программу поддержки автопрома, которая создаст предпосылки продаж дополнительных 600’000 автомобилей дилерами. К сожалению, поддержка автопрома на данный момент одобрена до 01 июля и РОАД ещё предстоит убеждать власти в необходимости её продления.
Есть и другие варианты регулирования. Возможно административно-законодательное воздействие наподобие разрешения параллельного импорта, выстраивание цивилизованной системы торговли подержанными автомобилями и введение ответственности за сокрытие пробега (скрутку одометра). Об обсуждении таких инициатив говорил депутат ГД РФ Вячеслав Лысаков, по совместительству лидер партии «Автомобильная Россия».
Большую помощь отечественным предпринимателям, вовлечённым в автодилерство, способна оказать также ФАС (Федеральная Антимонопольная Служба РФ). На конвенции присутствовал представитель службы, который уверял в готовности оказывать содействие рынку, и пенял заинтересованным сторонам на недоступность для диалога. К сожалению, осталось неясным, существуют ли на данный момент разработки по защите наших инвесторов-работодателей.
Дело в том, что договора, заключаемые между автопроизводителями и российскими дилерами, ставят последних в полную зависимость от политики первых. Автопроизводитель обязывает дилера инвестировать в бренд согласно своим корпоративным стандартам, однако, может покинуть страну не компенсировав затраты. Или, при потере дилерства, отказаться от выкупа запчастей. И, вообще, в одностороннем порядке отказаться от дилерского соглашения. Или задним числом пересмотреть бонусную систему. Российский предприниматель при этом остаётся один на один со своими кредитными, законодательными и социальными обязательствами.
На настоящий момент есть некий «кодекс поведения автопроизводителей», подготовленный ФАС, который рекомендует глобальным компаниям корректно относиться к дилерам. Но он охватывает не более 10% условий дилерских соглашений и оставляет дилеров незащищёнными. Сегодня защищённость дилерства жизненно необходима для сохранности предприятий и рабочих мест.
Подводя итог, можно сказать, что тема государственной политики является предметом неустанного наблюдения дилеров, и они пытаются оказывать влияние и изыскивать возможности для смягчения государственного регулирования. Объединившись, безусловно, можно добиться благотворных изменений в любом деле.
Смежные отрасли и партнёрство
Несмотря на то, что авторынок России во многом основан на глобальных товарах, здесь существует ниша для развития отечественной промышленности. И автодилеры первые заинтересованы в привлечении альтернативных материалов, удешевляющих счёт за ремонт. В последнее время цены на техобслуживание для автомобилиста в официальных дилерских центрах выросли на 30% (данные «Газпромнефть-смазочные материалы»). Рост цен приводит к снижению продаж услуг. На сегодняшний день загрузка, например, кузовных цехов, составляет 47%.
Оригинальные (т.е. рекомендованные автопроизводителем масла, запчасти и жидкости) официальные дилеры обязаны использовать во время гарантии. Это – одна из основных причин того, что их услуги стоят дороже независимых сервисных центров. Равноценные замены среди неоригинальных материалов (не рекомендованные производителем), изготовленные в том числе отечественными компаниями, нуждаются в одобрении автопроизводителя, но такое одобрение обойдётся примерно в $1’000’000. К примеру, Газпромнефть-смазочные материалы выпускает линейку автомасел G-energy, но не может пробиться к участию в гарантийном обслуживании.
Вторая заинтересованная сторона – страховщики, от Каско которых из-за высокой стоимости отказываются клиенты. Это, в свою очередь, приводит к пустым кузовным мастерским автодилеров. По словам Игоря Ямова, представителя компании Ингосстрах, стоимость неоригинальных запчастей (т.е. альтернативных к выбору автопроизводителей) ниже на 60%. Клиенты, страховщики и дилеры ищут пути привлекательных условий покрытия страховых случаев.
Существенным шагом вперёд стала разработка РОАДом совместного с Caroperator дилерского сервиса для продаж подержанных автомобилей, который полностью будет запущен в августе 2016 года. Он носит название «Национальная база автомобилей с пробегом» и позволит проверить юридическую чистоту покупаемого автомобиля, его VIN-номер, рассчитать остаточную стоимость и приобрести дополнительные услуги.
На конвенции дилеры делились опытом, обсуждали достижения, показатели, методы. В. Моженков (РОАД / АвтоСпецЦентр) рассказал о «15 ежедневных шагах генерального директора», Е. Стулова (Рольф) – о «5 малозатратных способах увеличить эффективность маркетинга в 2 раза», Р. Файзов (АвтоДом) – о мотивации персонала и т.д.
Иными словами, отечественные компании имеют тенденцию сближаться перед лицом трудностей. Это – положительный эффект от текущих проблем.
Пути преодоления трудностей
Количество автодилерских точек в России рассчитано на продажи примерно 3’000’000 автомобилей. Прогноз продаж Ассоциации Европейского Бизнеса на 2016 год — 1.53 млн автомобилей. РОАД рассчитывает также на 1 млн автомобилей с пробегом как максимальный прогноз. Итого – 2.5 млн проданных автомобилей. Таким образом, кому-то из дилеров в сложившейся ситуации придётся уйти или перепрофилироваться.
В поиске успешного пути автодилеры не оригинальны. Труд по улучшению клиентского сервиса, оптимизация внутренних процессов, поиск внешних соглашений. И что немаловажно, сплочённость и партнёрство в реализации этих задач.
Специальным приглашённым гостём конференции был Питер Вэлш, лидер американской ассоциации автодилеров (Peter Welch, NADA). Он рассказал о том, что в 2008-2009 гг авторынок США упал на 58% и по итогам тяжких испытаний дилерам выпало объединиться, стать лучше и выработать стойкость. Видимо, те же результаты ожидаются и у российских автодилеров.
