Председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой» Ирина Доброхотова – одна из самых успешных и энергичных персон на рынке недвижимости России. Неудивительно, что она настроена оптимистично относительно своих перспектив и уверенно смотрит в будущее, стараясь опередить время.
Культурно-политическому журналу «Э-Вести» стало известно, что она недавно инициировала программу для риелторов, работающих на вторичном сегменте, предложив им пользоваться возможностями своей компании для продажи квартир в новостройках, расширяя тем самым как собственную клиентскую базу, так и базу объектов риелторов. Активная работа с риелторским сообществом, как известно, это одна из тенденций российского рынка недвижимости.
Но всегда лучше узнать подробности у профессионала. Мы попросили Ирину об интервью, чтобы она поделилась своим видением тенденций и трендов рынка, а также раскрыла нашим читателям внутреннюю ситуацию на нём. И, конечно, поделилась неизменным оптимизмом.
ЭВ: Ирина, Ваш проект работы с риелторами, обслуживающими вторичный сегмент, как с группой – это очень интересная тема. Буквально недавно мы слышали об аналогичном проекте «Калинки», организующей сопровождение сделок одиночных риелторов. Скажите, пожалуйста, взаимоотношения с одиночными риелторами – это новый тренд рынка?
Ирина Доброхотова: Взаимодействие с риелторами существовало всегда, только оно называлось по-разному. Например, «Бест-Недвижимость» — крупная компания, у которой было занято на вторичном рынке около тысячи человек (не считая продаж на первичном рынке), всегда платила сторонним риелторам за привод клиента. Но раньше этот подход не был унифицирован, и появилась тенденция к его унификации.
Раньше мы говорили: «Мы будем давать процент», но это было в рамках двусторонних отношений. А сейчас существуют платформы, на которые не нужно приходить , нужно только регистрироваться. Такие платформы работают в основном с индивидуальными предпринимателями и с юридическими лицами.
Риелтор зарегистрировался, и у него открылся доступ сразу ко всем новостройкам. Нужно заполнить форму, привести клиента и получить комиссию по договору. Эта система процветает уже в течение двух лет, потому что все борются за клиента.
Все застройщики понимают, что риелторы имеют клиентов, и нужно сделать так, чтобы те из них, кто работает на вторичном рынке, привели клиентов для работы в первичном сегменте. Мы им отдаём свою комиссию, иногда даже больше 50% (до 70%). Это тенденция.
Но я думаю, что наступит какой-то момент, когда покупатели будут идти к застройщикам напрямую. Для этого им нужны удобные платформы, где клиенты смогут выбрать из того, что есть. Как в букинге туров, где Вам не нужен туроператор. Вы зашли и сами всё выбрали. На рынке недвижимости выиграют те, у кого есть полностью скрытые базы. У нас, например, есть базы на юрлиц, благодаря которым я знаю любую квартиру в Москве.
Когда Вы хотите купить квартиру и заводите в форму поиска свои предпочтения, знаете, сколько Вам нужно объездить объектов и посмотреть? Это сделать реально, но это очень тяжело.
Лучше в системе отобрать 3-4 реальных объекта по своим критериям, и уже тогда ехать. Для этого нужны базы данных, и к этому движется рынок. Он ещё не попал в эту зону. Застройщики стараются обслужить клиента, но у них свои объекты. А мне нужен другой пласт.
ЭВ: Когда я смотрю на рынок недвижимости, у меня возникают параллели с автобизнесом, где производители брали на себя всё больше функций на фоне сжатия рынка, всё меньше оставляя дилерам. Рынок недвижимости – это, кстати, работа с тем же клиентом. В результате, автодилеры сегодня выживают только за счёт сервисного обслуживания клиентов и продажи им дополнительных услуг. На первый взгляд, для риелторских компаний существует такая ниша, где застройщики по ряду причин не занимаются важными вещами – например, отделкой. Есть сегодня такие движения на рынке недвижимости среди риелторских компаний?
Ирина Доброхотова: Есть. Мы предоставляем клиенту и ремонтников, и дизайнеров, и установщиков мебели. Но это пока делается на уровне риелторских дополнительных услуг, а не на первоклассном уровне: ты можешь выбрать из 10 компаний и при этом не ошибиться, не прогадать, но можешь и наоборот.
Есть и застройщики, которые сами предлагают такие услуги. Не хочется приводить грустный пример «Urban Group», но они всё делали сами, от и до. У них внутри корпорации всё было своим. Они были «очень крутыми».
ЭВ: Насколько я понимаю, пока такого рода предложение не стало основной темой рынка?
Ирина Доброхотова: Нет, пока не стало.
ЭВ: Будет ли это со временем, видите ли Вы такой тренд?
Ирина Доброхотова: Да.
ЭВ: Другой тренд – это цифровизация? Меня поражает то, что цифровые решения у компаний недвижимости вызывают едва ли не самый острый интерес в ходе обсуждения будущего рынка на различных мероприятиях.
Ирина Доброхотова: Конечно, иначе игроки отстанут и вылетят с рынка.
ЭВ: Вы именно в этом видите основной путь успеха?
Ирина Доброхотова: Конечно.
ЭВ: Основная тема – это реализация собственных цифровых платформ?
Ирина Доброхотова: Нет, все же не создадут платформы – это нереально, в этом случае компании обанкротятся и потеряют деньги. Скорее, предстоит воспользоваться тем, что уже есть на рынке по небольшим ценам.
Мы с Вами и в частной жизни пользуемся имеющимися платформами, и при этом сами их не создаём. Вот и в профессиональной сфере, нужно просто уметь пользоваться существующими платформами.
ЭВ: Смотрите ли Вы на европейские тренды рынка недвижимости в плане цифровизации?
Ирина Доброхотова: Да, конечно. В Америке, например, самая крупная онлайн-платформа, объединяющая США, Канаду и Австралию, создавалась 20 лет. Но за это время создатели этой платформы поглотили все остальные решения – и в результате все операции недвижимости в регионах осуществляются на этой платформе. Ты заплатил $30, тебя зарегистрировали и ты работаешь.
ЭВ: По Вашему мнению, будущее рынка недвижимости в России – это цифровизация по американской модели?
Ирина Доброхотова: Не совсем, у нас будет своя модель.
ЭВ: На мой взгляд, европейские тренды важны для нашего рынка, потому что всё глобализуется. Сталкиваетесь ли Вы с тем, что россияне рассматривают в качестве альтернативы:купить ли недвижимость в Москве или в другом европейском городе?
Ирина Доброхотова: Нет, такие альтернативы клиенты не рассматривают. Тем более, что сейчас желающих купить недвижимость за рубежом стало меньше.
Если 3-4 года назад люди покупали недвижимость в Болгарии (только в нашей компании было по 100 таких сделок), Турции, Дубае, то в этом году такого уже нет. Если кто-то хочет целенаправлено приобрести недвижимость за рубежом – то да, он это делает. Остальные же, скорее, хотят избавиться от уже купленной недвижимости, продать её.
ЭВ: Вы не пробовали привлекать риелторов от зарубежной недвижимости?
Ирина Доброхотова: Нет, мне интересны только новостройки? Я работаю только с ними.
ЭВ: «БЕСТ-Недвижимость» пристально следит за клиентскими предпочтениями, нам это известно. Расскажите, пожалуйста, какой он, сегодняшний покупатель?
Ирина Доброхотова: Базовые критерии у покупателей недвижимости остаются прежними: 1) бюджет покупки, у многих ограниченный; 2) ипотека, чтобы её нормально дали в определённом банке; 3) локация.
Сейчас пошла тенденция покупки квартиры с ремонтом, но часто выбирать не приходится. Те застройщики, которые всё это уловили и в дополнение к объекту новостройки дали ремонт, «цветут и пахнут». И, конечно, они могут продать свои объекты по более высокой стоимости.
ЭВ: Скажите, пожалуйста, Вы видите скорее оптимистические или пессимистические перспективы российского рынка недвижимости?
Ирина Доброхотова: Я 25 лет работаю на этом рынке, и пессимизм от падения вижу в четвёртый раз; это четвёртый по счёту кризис. Всё равно тот, кто будет укладываться в новый формат, выплывет.
Жить, конечно же, нужно всегда. Москва пользуется спросом, и самая большая валюта в Москве – это квадратный метр.
ЭВ: Каковы три рэперные точки Вашего оптимизма? Что Вам даёт основания так уверенно смотреть в завтра?
Ирина Доброхотова: Во-первых, это спрос. Во-вторых, снижение ставок на ипотеку. Многодетным семьям, например, дали 5% ставки по ипотеке, и знаете, как у нас вырос спрос?
Но третье и самое главное – куда ещё пойдут люди с деньгами? У нас есть нефть, и у нас есть недвижимость. Самые крупные миллиардеры страны вкладывают средства в наш рынок: Вексельберг, Роттенберг, Абрамович. А они умеют работать и зарабатывать. Если такие игроки со своими деньгами здесь, то рынок будет, и будет процветать, строиться и идти вперёд! Это высокодоходный бизнес.
