Развитие рынка онлайн-продаж и аренды жилья, развитость интернет-площадок и широкое шествие искусственного интеллекта (ИИ) в последние годы вызывает мысли о скором исчезновении риэлторов, число которых в России превышает 500 тысяч. Эта профессия, между тем, одна из самых незащищённых – многие работают за процент от сделки, без окладов, нередко втёмную, на свой страх и риск.
Более 60% людей уже не пользуются посредническими услугами. И всё же 12% продавцов, покупателей, арендаторов и арендодателей не обходятся без риэлторов.
Те, чье время дорого, всегда будут пользоваться услугами третьих лиц. Настоящие профессионалы и сильные риэлторские компании останутся востребованными даже при дальнейшем взрывном росте процента цифровизации. В действительности, на рынке зафиксирован дефицит риэлторов – именно тех, кто способен удовлетворить потребности взыскательного клиента.
Вопрос, что важно для самих специалистов, какую компанию выберут они. Если мы посмотрим, к примеру, отзывы сотрудников на Этажи в Брянске, то мы увидим, что консультант по продажам высоко ценит прозрачную систему оплаты труда, поддержку центрального офиса на каждом этапе продажи и комфортную обстановку, а также дружный коллектив. Все эти моменты действительно важны для сотрудника компании.
Самый лучший работодатель – это тот, кто не забывает вовремя платить процент, предоставляет «зонтик» в виде репутации, обеспечивает базу данных клиентов, предлагает методику продаж, предоставляет юристов и административный штат. Иными словами, вкладывается в своего сотрудника, а не только ищет риэлторов с готовой клиентской базой, и заботится о нём.
По статистике, только 2% риэлторов процветают и регулярно имеют высокий доход. У остальных доход примерно средний по региону; однако, в отличие от других профессий, сдельная форма оплаты труда не гарантирует соцпакет. Поэтому, нарабатывая клиентскую базу, человек нередко уходит на вольные хлеба – а компании недоумённо разводят руками и говорят об отсутствии специалистов.
О чём зачастую умалчивают или не осознают: необходим разработанный инструментарий продаж. Сейчас рынок риэлторских услуг находится на развилке, которую уже проходили профессии продавца в 1990е годы: на смену умения «впарить» приходят цивилизованные технологии продаж, которые нарабатываются бизнесом, учёными и самими специалистами, а продавец уже не «сидит» на голом проценте, получая достойный оклад.
Менеджмент риэлторского бизнеса однажды окажется вынужден принять на себя риски, и это вынудит его совершенствовать бизнес-процесс. Так было в торговле потребительскими товарами, то же придёт и на рынок риэлторских услуг.
На фоне нежелания успешных риэлторов делиться доходом с компаниями за просто так – запись в трудовой книжке; в условиях, когда государство позволяет легализовать доходы на условиях самозанятости и индивидуального предпринимательства; в эру развитых платформ специалисты наконец-то обретут необходимую им поддержку, потому что не смогут её не получить.
С другой стороны, они будут вынуждены серьёзно готовить себя к оказанию риэлторских услуг, детально разбираясь в рыночной ситуации, совершенствуя клиентский сервис, осваивая законодательство и передовые инструменты сопутствующих услуг. Так, однажды профессия риэлтора станет сродни адвокатской, уважаемой, и, возможно, мы увидим создание специализированного института, посвященного изучению актуальных проблем продажи и аренды жилья.
